Como uma empresa do Norte começa a vender para fora?

Muitas empresas do Norte vivem bem com clientes da zona e perguntam-se se haverá mercado noutros sítios: Lisboa, o Algarve, as ilhas, Espanha, outros países. A pergunta é boa, e a resposta passa mais por método do que por coragem: testar pouco, num destino de cada vez, e crescer com o que funciona.

Passo 1: ver se já recebe pedidos de fora

Antes de planear, olhe para o que já existe. De onde vêm os pedidos que recebe? Há contactos de outras regiões ou países que chegaram sem a empresa fazer nada? Isso mostra procura real e indica por onde começar. Se não regista a origem, comece por aí: como saber se o site traz pedidos de contacto explica como.

Passo 2: escolher um destino

Um. Não três. Escolha o que já mostra sinais, ou o que a sua oferta serve melhor. Uma região ou um país a cada vez dá-lhe foco, e permite aprender o que funciona antes de gastar mais.

Passo 3: perceber o que muda

• Logística e prazos: consegue entregar ou servir com a mesma qualidade? Em quanto tempo?
• Deslocações: se vai ter com o cliente, quanto custam e quem as paga.
• Língua e linguagem: a forma de dizer as coisas muda de zona para zona, e de país para país.
• Regras: em alguns setores há regras diferentes consoante a região ou o país. Confirme-as com um profissional (contabilista, advogado, ordem) antes de prometer.
• Concorrência local: quem serve já esse destino e com que argumentos.

Passo 4: arranjar prova de lá

Um cliente, uma recomendação ou um caso vindo desse destino vale mais do que qualquer texto. Se ainda não tem, procure uma primeira experiência, mesmo com condições especiais, e peça autorização para a contar. Quem não conhece a empresa no destino precisa de ver que outros como ele já confiaram nela.

Passo 5: dizer no site que serve essa zona

Uma secção ou uma página que diga com clareza onde trabalha, como funciona a entrega ou a deslocação e, se for caso disso, quem é a sua referência no local. Se vai servir outro país, avalia o site em português e em inglês ou noutra língua. Sem páginas para cada cidade por rotina: leia se vale a pena ter uma página por cidade.

Passo 6: escolher o canal de teste

• Anúncios segmentados por zona, com um orçamento pequeno e uma mensagem específica.
• Parcerias com quem já serve esses clientes, como parcerias locais, mas no destino.
• Contactos diretos a empresas desse destino que se parecem com os seus melhores clientes.
• Presença em eventos ou associações da zona.

Passo 7: testar pequeno e medir

Defina o que é um resultado (por exemplo, um número de conversas de interesse) e por quanto tempo vai testar. Se funcionar, cresça; se não, ajuste a mensagem ou mude de destino, sem ter gasto o orçamento do ano. Para o caso de internacionalização mais ampla, temos o guia para internacionalizar a marca. Em Marketing Digital, o primeiro teste é sempre pequeno e com um critério escrito antes.

A folha de um destino

Faça uma folha com cinco linhas: o destino escolhido, a prova que já tem de lá, o que muda na oferta (prazos, deslocações, língua, regras), o canal de teste e o critério de sucesso, com uma data de fim. Escreva um parágrafo a explicar a sua oferta a quem nunca ouviu falar da empresa, daquele destino, e mostre-o a alguém dessa zona, se conhecer. Peça-lhe que diga o que percebeu e o que lhe pareceu estranho. Ajuste antes de gastar em qualquer canal.

Em resumo

• Comece por um destino, não por vários, e por onde já recebe pedidos.
• Perceba o que muda: logística, deslocações, língua, regras e concorrência.
• Arranje prova de lá e diga no site que serve essa zona.
• Teste pequeno, com um critério de sucesso escrito antes, e só depois cresce.

Perguntas rápidas

Devo abrir um escritório no destino?

Não, pelo menos no início. Primeiro teste a procura com custos baixos. Só quando houver pedidos regulares faz sentido pensar numa presença física.

Preciso de um site noutra língua?

Depende do destino. Para outras regiões do país, o mesmo site chega, com uma secção sobre a zona. Para outros países, convém uma versão na língua do destino.

E se o preço no destino for diferente?

Pode ser. Defina o seu preço pelo que o serviço custa a entregar lá, incluindo deslocações, e confirme com um contabilista as regras fiscais e legais que se aplicam.