Com quem pode uma PME do Porto fazer parcerias locais?

As recomendações de pessoas da zona estão entre as formas mais fiáveis de ganhar clientes: quem chega por recomendação já confia. Uma parceria entre empresas locais é uma forma de organizar essas recomendações em vez de esperar que aconteçam.

Com quem faz sentido

Procure negócios que servem o mesmo cliente que a sua empresa, mas noutra coisa:

• Quem aparece antes ou depois da sua empresa na vida do cliente: quem compra uma casa precisa de remodelações; quem abre uma loja, de contabilidade e de comunicação.
• Quem partilha o seu público sem ser concorrente.
• Associações empresariais, comerciais e do setor, escolas, clubes e coletividades da zona.
• Imprensa e guias locais, que procuram quem tenha algo útil a dizer.
• Fornecedores e clientes com quem já trabalha e que gostam do que faz.

Formatos que costumam funcionar

1. Recomendação mútua. Cada um fala do outro aos seus clientes, com uma mensagem ou um cartão simples.
2. Conteúdo cruzado. Um artigo, uma entrevista ou uma publicação feita a dois, para os dois públicos.
3. Evento ou sessão conjunta. Uma conversa, uma manhã de esclarecimento, um pequeno workshop.
4. Oferta conjunta. Uma condição especial para clientes de ambas as empresas, sem baixar o valor de nenhuma.
5. Presença em iniciativas locais. Feiras, dias abertos, apoio a eventos da zona.

Como propor

• Comece pelo que dá ao outro, não pelo que quer. "Os seus clientes costumam precisar de X; posso ajudá-los."
• Proponha uma ação pequena, que se faça numa semana, antes de falar de acordos maiores.
• Combine o que se diz, a quem, e como cada um responde a quem chega por recomendação.
• Defina como medir: pergunte aos clientes novos como conheceram a empresa.

Cuidados importantes

• Áreas reguladas. Na saúde e noutras profissões, há regras sobre recomendações cruzadas e sobre receber ou pagar por indicar clientes. Confirme as regras da sua ordem profissional antes de combinar qualquer coisa.
• Dados dos clientes. Não partilhe contactos de clientes com outra empresa sem consentimento claro de cada pessoa.
• Transparência. Se há uma condição especial, diga-a. Comissões escondidas por recomendar destroem a confiança de quem recomenda.
• Só recomende o que conhece. Uma má experiência do cliente com o seu parceiro volta-se contra si.

Como medir se vale a pena

Registe a origem dos pedidos novos, incluindo as recomendações. Ao fim de alguns meses, veja quais as parcerias que trouxeram pedidos certos e quais ficaram só em intenção. Mantenha as primeiras e liberte tempo das segundas. Para a presença local de cada empresa, leia o que é SEO local e como aparecer nas pesquisas perto de mim. Em Marketing Digital, as parcerias entram como complemento ao que já se faz online.

A lista de cinco

Escreva cinco negócios da sua zona que servem o mesmo cliente que a sua empresa, sem serem concorrentes. Para cada um, escreva uma coisa útil que pode oferecer aos clientes dele e uma ação pequena que pode propor: uma mensagem, uma publicação, uma conversa de vinte minutos. Contacte um por semana. Ao fim de um mês, veja com quantos houve conversa e o que ficou combinado. Não é preciso que todos aceitem: basta que um ou dois se tornem uma relação que dure. Se uma parceria não resultar, não faz mal: agradeça e siga para a seguinte. O que se aprende em cada conversa serve para a próxima.

Em resumo

• Parcerias locais juntam empresas que servem o mesmo cliente sem competirem.
• Formatos: recomendação mútua, conteúdo cruzado, eventos, ofertas conjuntas e iniciativas locais.
• Comece pelo que dá ao outro e por uma ação pequena.
• Cuidado com áreas reguladas, dados de clientes e comissões escondidas.

Perguntas rápidas

Posso receber uma comissão por recomendar clientes?

Depende do setor. Em saúde e em outras profissões reguladas, pode ser proibido ou ter regras específicas. Confirme as regras da sua ordem profissional antes de combinar.

E se o parceiro não cumprir?

Combine por escrito o que se espera de cada lado e mantenha a parceria leve, para poder acabar sem custo. Só recomende o que conhece bem.

Quantas parcerias devo ter?

Poucas e bem cuidadas. Duas ou três relações vivas valem mais do que dez só no papel.