Que perguntas fazem os meus clientes antes de comprar e onde as encontro?

As empresas que escrevem conteúdo útil quase nunca começam por uma ideia de tema. Começam por uma pergunta que ouviram. Quanto mais próxima for a pergunta do que o cliente diz mesmo, maior a hipótese de o texto ser lido, encontrado e, nas ferramentas de IA, citado.

Onde estão as perguntas

• Nas suas conversas. Chamadas, emails, mensagens, receção, reuniões. É a fonte melhor, porque é a mais próxima da compra.
• Em quem atende. Pergunte a quem fala com clientes todos os dias que dúvidas ouve mais. Peça para anotar durante duas semanas.
• Nas avaliações. As suas e as de empresas parecidas mostram o que as pessoas valorizam e o que as surpreendeu.
• No Perfil de Empresa no Google. A secção de perguntas e respostas e os comentários dizem o que as pessoas querem saber.
• No Search Console e no Bing Webmaster. São gratuitos, e mostram as pesquisas que levam as pessoas ao seu site. Muitas vezes são perguntas escritas por inteiro.
• Nas sugestões da pesquisa. Escreva o início de uma pergunta no Google e veja o que ele sugere, e a secção "As pessoas também perguntam".
• Em fóruns e grupos. Grupos de empresários e comunidades do seu setor mostram dúvidas na linguagem das pessoas.

Um cuidado importante

As ferramentas gratuitas dos motores de busca mostram o que se pesquisa nesses motores. Não mostram as conversas privadas que as pessoas têm com as IAs. Para tentar perceber o que as IAs respondem sobre o seu setor, faça as perguntas e veja o que dizem. Também pode pedir a uma IA que lhe sugira perguntas, mas trate-as como ideias a confirmar, nunca como prova de que alguém as faz.

Como ordenar a lista

Quando tiver trinta ou quarenta perguntas, ordene-as por três critérios:

1. Frequência. Quantas vezes a ouve.
2. Proximidade da compra. "Quanto custa?", "Como funciona?" e "Quanto tempo demora?" estão mais perto de uma decisão do que "O que é...?".
3. O que sabe responder bem. Comece pelas que consegue responder com autoridade e clareza.

Uma pergunta, um artigo

Cada pergunta merece uma resposta própria, curta e direta, com a resposta logo no início. Se duas perguntas aparecem juntas, são dois textos. É por isso que cada artigo deste blog responde a uma só dúvida. Para ver como isto se liga às respostas das IAs, leia SEO vs GEO.

Um exercício para esta semana

Pegue num caderno e anote, durante cinco dias, cada pergunta que um cliente fizer. No fim, tem uma lista real, feita por si. É um bom começo de um plano de conteúdo, e é o primeiro passo do que fazemos em Marketing Digital quando planeamos conteúdo: perguntas reais antes de ideias.

Um exemplo de registo

Uma folha simples chega, com quatro colunas: a pergunta, quem a fez, como chegou (telefone, email, avaliação) e quantas vezes apareceu. Ao fim de duas semanas, as que se repetem sobem ao topo. Anote também as palavras exatas do cliente: é a formulação que deve usar no título do artigo, porque é como as pessoas a dizem e a pesquisam. Com o tempo, a folha passa a ser a sua fonte de ideias: antes de escrever qualquer coisa, consulta a lista e escolhe a pergunta que mais vezes apareceu. Basta cinco minutos por semana para a manter em dia, desde que não deixe acumular.

Em resumo

• As perguntas já existem: conversas, avaliações, Perfil no Google, Search Console e Bing.
• As ferramentas dos motores de busca não mostram as conversas com as IAs; faça as perguntas.
• Ordene por frequência, proximidade da compra e o que sabe responder bem.

Perguntas rápidas

Preciso de ferramentas pagas?

Para começar, não. As conversas, o Search Console e o Bing Webmaster dão uma base boa e gratuita.

E se tiver poucos clientes?

Mesmo assim tem perguntas: nas conversas de venda, nas dúvidas antes de fechar, nos pedidos de orçamento. Com poucos clientes, é até mais fácil acompanhá-las.

Posso pedir a uma IA que invente as perguntas?

Pode servir de lista de ideias, mas confirme-as com conversas reais antes de escrever. Perguntas inventadas dão artigos que ninguém procura.